93% da comunicação é mesmo não verbal?

Você já deve ter lido e ouvido que a comunicação não verbal é responsável por 93% do processo comunicativo. Quando comecei a me interessar pelo tema, essa foi uma das primeiras regras que aprendi. Li isso em muitos livros e ouvi de muitos “especialistas”. Essas pessoas afirmavam que “estudos científicos” comprovavam essa porcentagem.

 

No entanto, eu sempre fiquei incomodado com o dado por dois motivos:

 

1. Me parecia que se o significado das palavras representasse apenas 7% do que se desejava comunicar, era melhor nem utilizá-las. Para que empregar algo tão ineficiente e desprezível em relação ao todo?

2. Observei que a comunicação mudava muito de acordo com o contexto no qual ocorria (incluindo a comunicação não verbal). Em ambientes acolhedores, por exemplo, as palavras eram muito importantes e compreendidas com cuidado. Por outro lado, em ambientes hostis, as palavras eram escolhidas com cuidado e a quantidade de gestos que as pessoas faziam também diminuíam se passavam atomar cuidado com o que diziam ou aumentavam se entravam em um “modo persuasivo”.

 

Essa minha inquietação me levou à origem da tão falada regra 7-38-55, sobre a qual dedicarei esse artigo.

 

Segundo essa “regra”, 7% da comunicação seria atribuída ao componente verbal (seu significado), 38% ao componente vocal (no caso específico, o tom da voz) e 55% ao componente facial (expressão facial). Daí que somando 38+55 resulta a linguagem corporal mágica proposta de alguns que a comunicação não verbal é responsável por 93% de toda a comunicação.

 

Nesse artigo, mostraremos a origem desse mito e faremos uma reflexão sobre a fragilidade dessa conclusão.

 

comunicação não verbalComo a regra 7-38-55 sobre comunicação não verbal foi elaborada?

A regra 7-38-55 está baseada em dois estudos realizados por Albert Mehrabian (foto ao lado) em 1967:

– Decoding of Inconsistent Communications (Decodificando Comunicações Inconsistentes) e

– Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels (Inferência de Atitudes a partir da comunicação não verbal em dois canais)

Vejamos o segundo estudo (mais robusto), que teve o objetivo de comparar a importância relativa do significado da palavra, do tom de voz e da expressão facial, cujos resultados contém a conclusão de Mehrabian sobre a prevalência da expressão facial para a interpretação da mensagem.

 

A metodologia desse estudo sobre comunicação não verbal

A seguir apresento um resumo da metodologia de como se chegou à conclusão de que o significado das palavras importa em apenas 7% da comunicação:

As vozes de três mulheres foram gravadas dizendo a palavra “talvez” (maybe) com entonação que procurasse significar:

1. Que a pessoa talvez goste;

2. Que a pessoa não demonstra apreço ou aversão (neutralidade);

3. Que a pessoa talvez não goste.

As palavras foram gravadas duas vezes, pelas três mulheres, perfazendo um total de 18 enunciações da palavra “talvez”, com as entonações acima descritas.

Essas gravações foram apresentadas a 17 ouvintes (todas também mulheres) que deveriam julgar, ao escutar cada palavra, se a comunicação era positiva, neutra ou negativa, dentro de uma escala apresentada no estudo.

Fotografias de três modelos foram também tiradas com expressões faciais que pudessem significar:

1. Que gostou de algo;

2. Que está neutra em relação a algo;

3. Que não gostou de algo.

As vozes e fotografias foram emparelhadas de determinada forma (que não nos interessa no momento) descrita no estudo original, de maneira que as avaliadoras podiam ver uma foto com expressão facial positiva e escutar um “talvez” negativo, ou neutro etc.

Feita a matemática do resultado se chegou à regra 7-38-55 para os componentes verbal, vocal e facial, respectivamente (conclusão expressamente escrita à página 252 do Journal of Consulting Psychology, 1967, vol. 31, Nº 3).

 

Entenda as limitações e possibilidades desse estudo sobre comunicação não verbal


Quando esse estudo foi publicado sem que suas grandes limitações fossem explicitadas, abriu-se caminho para um dos mitos mais conhecidos sobre a comunicação não verbal.

Mito esse, estabelecido sem qualquer explicação plausível sobre sua origem e repetido para milhares de pessoas que não têm, e possivelmente nunca terão, acesso aos estudos originais para verificarem a veracidade ou o exagero dessas afirmações.

Faça um teste! Se você quiser saber se alguém é mesmo um especialista em comunicação não verbal pergunte como surgiu a regra 7-38-55 e quem foi o responsável por ela!

É necessário apenas um pouco de bom senso para ver que, no mínimo, essa regra é muito exagerada. Além disso, existem diversas limitações para a aplicabilidade desses estudos na vida real. Limitações essas que são largamente ignoradas, principalmente se a regra for aplicada a um contexto diverso daquele em que foi construída.

Vejamos alguns outros motivos para colocarmos em questão esse tipo de “linguagem corporal mágica” na comunicação não verbal:

– O estudo utilizou gravações de voz feminina a partir de uma única oportunidade. Seria esse um contexto natural?

– Os estudos se referem à percepção positiva versus negativa da mensagem. E as outras possibilidades? E os outros graus de atitude? E a dúvida (que não é neutralidade), por exemplo?

– As vozes foram apenas femininas. Será que o mesmo ocorrerá se as vozes forem masculinas? E se os avaliadores fossem masculinos? Seria o resultado diferente? O estudo não aborda isso!

– Os outros tipos de comunicação não verbal, por exemplo, postura corporal, posição relativa a outros objetos como mesas, obstáculos etc como influenciariam a comunicação? Isso não foi tratado no estudo!

Comunicação Não Verbal

Existem outros aspectos que podem ser levantados, mas os que indico acima são mais do que suficientes para colocar em questão a toda poderosa regra 7-38-55.

Em outro artigo, trarei informações de outros estudos a partir dos quais poderemos chegar a conclusões diferentes. Por esse motivo, devemos avaliar as limitações e possibilidades de qualquer estudo científico, pois somente é seguro utilizar o conhecimento dentro desses limites. Devemos ser cautelosos com a generalização apressada (ou mal intencionada).

 

Se para você, um estudo realizado da forma descrita, no qual 20 pessoas avaliaram mensagens produzidas por outras 6 é suficiente para generalizar uma regra para qualquer tipo de comunicação, eu não vou criticá-lo. Afinal, todos temos o direito de acreditar em algo, mesmo sem a mínima razão concreta para isso.

No entanto, em minha opinião essa quantidade de sujeitos não é suficiente para tal generalização. Isso não é suficiente! Aliás, é um absurdo!

 

Que a comunicação não verbal é importante, disso não há dúvidas! No entanto, não seja enganado pelo “canto da sereia”….. A próxima vez que te contarem essa, pergunte se a pessoa sabe de onde surgiu isso. Caso ela não saiba, tome cuidado com o tipo de conhecimento que ela está te ensinando!

Veja as palavras do próprio Merahbian em um artigo escrito em 1990:

 

Não colabore para espalhar o mito de que 93% da comunicação é não verbal e que isso tem suporte científico.

Nossos demais artigos sobre PNL voçê encontra aqui:


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Dedico esse artigo ao nosso amigo e colaborador Edinaldo Oliveira que sempre nos motiva pela sua curiosidade e pela sede em conhecer.


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Como citar este artigo:

Formato Documento Eletrônico (ABNT)

PIRES, Sergio Fernandes Senna. 93% da comunicação é mesmo não verbal?. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/93-comunicacao-nao-verbal/> . Acesso em 3 Dec 2016.

Formato Documento Eletrônico (APA)

Pires, Sergio Fernandes Senna. (2011). 93% da comunicação é mesmo não verbal?. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 3 Dec 2016, de https://ibralc.com.br/93-comunicacao-nao-verbal/.

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Sergio Senna
Psicólogo, doutor em psicologia (UnB), possui diversas especializações na área de educação, segurança e políticas públicas. Tem larga experiência acadêmica e profissional na interpretação da linguagem corporal, presta assessoria institucional no Congresso Nacional e desenvolve trabalhos acadêmicos nas temáticas da análise da mentira e da linguagem corporal. Veja o currículo completo aqui!
Sergio Senna

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32 Comments

  1. Esse seu artigo não me convenceu, não tem uma pesquisa que comprove a invalidez da pesquisa 7-38-55 isso torna seu artigo apenas uma opinião sua, desconsiderando a palavra Mito

  2. Qual e a pesquisa científica, que contradiz essa outra pesquisa 7-38-55. Para afirmar dizendo que essa pesquisa e um Mito, deveria ter no mínimo um comprovação científica de que essa pesquisa e um MITO não acha ?

  3. Quanto ao primeiro questionamento sobre qual seria a função das palavras sendo de apenas 7% e por que não deixarmos de utilizá-la…

    Eu entendo que a Comunicação Não-verbal (CNV), em suas mais diversas modalidades (expressões faciais, proxêmica, vocalics, kinesics, cronemics) expressa de forma mais precisa (analógica) as emoções. Inclusive um número muito maior de emoções e estados (de atenção, humor) que as palavras de qualquer cultura tenha uma palavra específica para representá-las.

    Já as palavras, são capazes de expressar um número infinitamente maior de idéias, pensamentos, interpretações do que a Comunicação Não-verbal. Isso ocorre por que a CNV está muito relacionada a determinados temas (gatilhos) universais. Se fôssemos capazes de expressar todas as nossas idéias por meio de nossa CNV, todos seríamos Chaplin.

    Corcordamos que qualquer dicionário tem mais páginas do que os livros de CNV que eu vi na vida (exceto o “The Nonverbal Dictionary of Gestures, Signs & Body Language Cues”).

    O mundo globalizado e as revoluções digitais combinando essas idéias fazem vivermos em uma época em que a mudança mental ocorre em uma velocidade muito maior do que mudanças físicas ou comportamentais visto que nosso habitat é, a um bom tempo, relativamente estável.

  4. Muito bom o artigo, parabéns.

    Na minha experiência empírica sobre o assunto voltado para negociação, enumeraria da seguinte maneira:

    1. Tom de voz associada a uma entonação nas palavras certas e firmeza das palavras mais a expressão facial.
    2. Palavras em si
    3. O corpo

    Claro que levando em consideração que a casca seja apresentável, como roupas limpas, passadas etc.

    Continuemos nos estudos da Linguagem Corporal.

  5. Muita gente acha que linguagem corporal, que expressões faciais, que tudo ligado a comunicação não verbal e como magica… você lé e já sai sabendo tudo, e nunca foi bem assim, 93%, como se fosse simples…Como se cada ser humano não tivesse seu próprio padrão…oO

  6. Confesso a vocês, como técnico em análise do comportamento (estudei em algumas das melhores universidades brasileiras),eu teria vergonha de ensinar as pessoas a analisarem o comportamento por meio de dicas rápidas, sem fazer as devidas ressalvas e contextualizações.

    Vejo esse festival de dicas em entrevistas de 5 minutos e fico assustado com tamanha irresponsabilidade! Tem gente que vai acreditar e seguir….. as dicas à risca.

  7. Pessoal, é um ABSURDO sustentar que o significado do que falamos representa APENAS 7% de um fenômeno tão complexo como a comunicação.

    É necessário apenas bom senso para perceber que isso não pode ser verdade. Se a comunicação não verbal representasse mesmo 93% de toda a comunicação, você poderia ir à CHINA sem saber uma palavra de chinês e se “daria bem” (o que não vai ocorrer, com certeza.

    • Pessoal, é um ABSURDO sustentar que o significado do que falamos representa APENAS 7% de um fenômeno tão complexo como a comunicação.

      É necessário apenas bom senso para perceber que isso não pode ser verdade. Se a comunicação não verbal representasse mesmo 93% de toda a comunicação, você poderia ir à CHINA sem saber uma palavra de chinês e se “daria bem” (o que não vai ocorrer, com certeza.

    • Eu estive na Rússia (muito menos fechada aos estrangeiros que a China) e tive que contratar um tradutor…..

      ENTÃO NÃO CAIA NESSA LÁBIA. Conheça a origem do mito, lendo nosso artigo.

      A verdade é: Alguns contextos são 100% não verbais, como aquele “olhar que diz tudo”, outros dependem muito da mensagem cognitiva complexa dos signos linguísticos, como aquela aula de ÁLGEBRA LINEAR, que mesmo com toda a explicação e exemplos do professor você fica voando…….

    • Fui convidado para participar dessa matéria da Folha de São Paulo. Quando tomei conhecimento do que se tratava, rejeitei em oferecer a minha colaboração na hora.

      Esse é um grande problema que tenho com as solicitações de entrevistas. Os jornalistas pedem a sua participação, mas não te revelam o que vão escrever no artigo, nem quem mais eles vão chamar para dar opinião.

      Se aceitar, você pode entrar na maior fria….. Principalmente se os outros “especialistas” forem aqueles que difundem padrões rígidos ligados a um “ente” que chamam de “personalidade” e que é tão estável a ponto de você poder prever sem problemas o comportamento das pessoas.

    • Confesso a vocês, como técnico em análise do comportamento (estudei em algumas das melhores universidades brasileiras),eu teria vergonha de ensinar as pessoas a analisarem o comportamento por meio de dicas rápidas, sem fazer as devidas ressalvas e contextualizações.

      Vejo esse festival de dicas em entrevistas de 5 minutos e fico assustado com tamanha irresponsabilidade! Tem gente que vai acreditar e seguir….. as dicas à risca.

  8. Edinaldo. Muito Obrigado pelo comentário mas acho que fui muito superficial no que eu quis dizer. Bom, eu preciso fazer um artigo para a minha pós e escolhi o tema da linguagem gestual por ser algo muito importante na comunicação só que poucas pessoas percebem. Como eu vou utilizar partes deste artigo no meu TCC, o meu objetivo agora é fazer um artigo somente da linguagem das mãos, por isto questionei o 55% porque Mehrabian é bem incisivo na pesquisa quanto a ser facial e fiquei em dúvida se poderia ser também das outras partes do corpo como mãos, pés, postura do tronco, mas enfim além dessa pergunta este artigo publicado aqui nesse site você tem o ISSN dele ? Forte Abraço e obrigado pela paciência rs

    • Olá Bruno,

      O percentual de 55% se refere SOMENTE à face, conforme descrito na página 185, do livro “Nonverbal Communication”, de autoria do próprio Albert Mehrabian:

      http://books.google.com.br/books?id=Xt-YALu9CGwC&pg=PA104&lpg=PA104&dq=decoding+of+inconsistent+communications&source=bl&ots=5xKdNjbfhs&sig=XzqZjaC4m-jX_fUKI6TX4cx65SY&hl=pt-BR#v=onepage&q=55%25&f=false

      Quanto ao ISSN, não sei te falar, faz uma busca na Internet pelos artigos citados:

      – Decoding of Inconsistent Communications (Decodificando Comunicações Inconsistentes) e

      – Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels (Inferência de Atitudes a partir da comunicação não verbal em dois canais)

      Abraço,

      Edinaldo Oliveira

    • Olá Bruno, obrigado pela sua participação no Portal.

      Esses trabalhos de Mehrabian que deram origem a um dos maiores (e absurdos) mitos sobre comunicação não verbal trata apenas de expressão facial e paralinguagem.

      Não creio ser cientificamente possível estabelecer uma porcentagem “média” do uso dos diferentes tipos de linguagem. Como argumentei no artigo, essas tentativas da década de 60 foram válidas como esforço intelectivo, mas apenas isso, pois não vejo sentido em achar uma média onde cada cenário comunicativo pode se estabelecer de formas muito diferentes. Como disse, se a comunicação não verbal representa algo maior que 50% de toda a comunicação, viajar na China sem falar chinês não seria um problema…..

      Ainda devemos considerar que a mudança na frequência dos gestos ilustradores pode variar num mesmo discursos. Por exemplo, aumentando (em relação à linha de base de um determinado sujeito observado) quando ele entra em um “modo persuasivo”, querendo convencer seus ouvintes das idéias que apresenta. Isso sim tem um significado comportamental.

      Mehrabian pesquisou muito poucos sujeitos para chegar a uma conclusão que foi indevidamente apropriada por muita gente, principalmente adeptos da PNL que difundem esse dado como verdade absoluta.

      Um abraço e continue postando as suas colaborações.
      Sergio Senna

  9. Bom dia Edinaldo e Dr. Sergio, meu nome é bruno estou cursando pós em psicologia ornganizacional e estou redigindo um artigo sobre esse aspecto da linguagem corporal tanto nas organizações com o treinamento como também nas salas de aulas para ministrações de palestras e fiquei em dúvida sobre esta regra, será que podemos considerar os 55% apenas como comunicação gestual da face ou do restante do corpo também? Desde já agradeço atenção e a publicação deste artigo que traz o assunto de uma forma mais acessível até parar os não estudantes do assunto.

    • Olá Bruno,

      Não sei quais especificidades seu trabalho contempla, assim, vou dar uma resposta mais generalista:

      Analisando estritamente o trabalho desenvolvido pelo Albert Mehrabian, você está certo…o valor seria os 55% mesmo, referentes aos componentes da face (expressão facial), pois os demais valores 7% e 38% seriam, respectivamente, atribuídos ao componente verbal (seu significado) e ao componente vocal (no caso específico, o tom da voz).

      ENTRETANTO, AO MEU VER, ainda acho um valor bastante alto, atribuir mais da metade da nossa comunicação à linguagem não verbal, não acha? Principalmente baseado em um único trabalho bastante restrito, conforme comentado no artigo.

      Eu tomaria a seguinte linha de raciocínio:

      1. Falaria sobre o trabalho do Mehrabian, explicando como foi que ele chegou nestes valores e como isso gerou o mito;
      2. Em seguida traria outros argumentos que sustentem que não podemos ser tão “rígidos” no assunto, não podendo afirmar percentuais específicos sobre o assunto…eu prefiro trabalhar por aí, na melhoria da percepção, pois acho esse mito (93% da comunicação é não verbal) um chamativo para o assunto (muito utilizado por picaretas, por sinal). E os emblemas, gestos, etc…não fazem parte da linguagem não verbal?? Porque então atribuir maior valor à face??

      Acho que o caminho é por aí…

      Abraço,

      Edinaldo Oliveira

  10. Excelente artigo!
    Quando me interessei sobre linguagem corporal, procurei alguns artigos na internet e muito dos que eu encontrei tinham a história dos 7-38-55.
    Como o Edinaldo disse, pensei quase da mesma maneira: “Me parecia que se o significado das palavras representasse apenas 7% do que se desejava comunicar, era melhor nem utilizá-las. Para que empregar algo tão ineficiente e desprezível em relação ao todo?”
    Creio que as pessoas que disseminam esse conhecimento, na internet, ficam maravilhadas com a experiência realizada com as mulheres. Mas simplesmente não se perguntam se isso de fato pode ser levado em consideração em um conceito geral da população. Visando que é uma experiência limitada apenas 17 pessoas e todas do sexo feminino.
    Obrigado pelos ótimos artigos Edinaldo e Dr. Sergio Senna.

    • Olá Rogério,

      Realmente, basta uma mera observação mais profunda para perceber que 7% é muito pouco, logo, do que adiantaria utilizar um recurso tão ineficiente?

      O trecho citado é do Dr. Sérgio (autor do artigo), não meu rsrs

      ““Me parecia que se o significado das palavras representasse apenas 7% do que se desejava comunicar, era melhor nem utilizá-las. Para que empregar algo tão ineficiente e desprezível em relação ao todo?””

      Abraço,

      Edinaldo

  11. Analisar a linguagem corporal não é mágica e não precisamos de exageros para divulgar o conhecimento nesta área.

    Naturalmente, as pessoas se interessam pelo assunto.

    Estudo esse tema há mais de 25 anos. Sendo os últimos 10 em nível científico.

    A você que está interessado no tema, deixo um alerta! O conhecimento disponível em língua portuguesa é escasso e, em sua maioria, de baixa qualidade e sem comprovação científica.

    Então, fique atento!

  12. O sucesso na vida é uma questão de equilíbrio. Na comunicação não verbal é igual!

    Não vá atrás de fórmulas mágicas ou receitas de bolo….. quando o tema é análise do comportamento humano, tais coisas não existem.

    O que pode ser feito, com segurança, é a análise de indicadores de padrões. Isso sim é seguro!

    Se você, nosso leitor, quer aprender linguagem corporal, não acredite nos atalhos.

    Aos poucos irei esclarecendo alguns mitos da linguagem corporal. Esse é o primeiro.

  13. Dr. Sergio,

    Como sempre excelente artigo…evitou perder tempo com horas de pesquisas e já me deu uma boa base sobre o assunto.

    Obrigado pela dedicação rsrs.

    Abraços,

    Edinaldo

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