Influência cultural em uma negociação comercial – parte 03

Os estilos de negociação

Dando continuidade à exposição do estudo de González (2012), intitulado de “La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional”, que foi anteriormente debatido no Portal IBRALC , vamos concluir o assunto falando sobre as características dos negociadores (estilos norte-americano, japonês e europeu). negociador_intercultural   [srp widget_title=”Não deixe de ler as partes 01 e 02 do mesmo artigo:” thumbnail_width=”100″ thumbnail_height=”100″ thumbnail_link=”no” post_type=”post” post_limit=”5″ post_order=”ASC” post_content_type=”excerpt” post_content_length_mode=”fullcontent” post_date=”no” post_author_url=”no” post_category_link=”no” title_string_break=”” string_break=”” post_include=”10167,10224″ rw_opt=”Array”]

Características dos negociadores

Podemos de forma geral perceber algumas diferenças nos estilos citados abaixo:   euaEstilo Norte-americano:

  • Possuem valores historicamente independentes e individualistas, o que pode atrapalhar as negociações em situações que exigem interdependência, como por exemplo, depender de terceiros para fechar a negociação;
  • Preferem “guiar” as negociações;
  • Informalidade e igualdade nas relações humanas, não dando muita importância aos níveis sociais/hierarquia;
  • Dificuldade em dominar os idiomas estrangeiros, por esta razão, pessoas da contraparte que falam inglês geralmente são tomadas como mais inteligentes;
  • Possuem autoridade completa na negociação e enfoque na etapa de persuasão;
  • Preferem reciprocidade nas informações trocadas durante a negociação;
  • Solucionam problemas secundários;
  • São competitivos na negociação, e geralmente gostam de perceber um resultado bem definido (quem ganhou ou perdeu a negociação, claro que levando em conta a relação ganha-ganha);
  • Evitam situações de silêncio;
  • Acordos bem definidos e tudo claramente escrito: “um trato é um trato”;
  • Geralmente são pouco flexíveis na negociação.
      japaoEstilo Japonês:
  • Hierarquia é extremamente importante. Os japoneses se sentem incomodados quando não há hierarquia ou a mesma não esta bem definida;
  • Não existe igualdade de responsabilidade entre o comprador e vendedor;
  • As relações devem ser de longo prazo. As relações de negócios geralmente se fazem para “o resto da vida”, portanto devem ser feitas de maneira lenta e cuidadosa;
  • São reuniões extremamente formais e com muitas cerimônias. Isto serve para estabelecer uma relação harmoniosa entre as partes;
  • Manter a harmonia. Para manter uma harmonia mínima, os japoneses evitam decidir rapidamente com um “não”, preferem usar outras formas para expressar sua negação;
  • Se por um lado evitam optar pelo “não” rapidamente, por outro também evitam de optar rapidamente por um “sim”. A confirmação de um negócio só é dada após a decisão de todos os executivos envolvidos na negociação, este método tem a desvantagem de atrasar a negociação, em contrapartida, oferece uma rápida implementação, visto que todos os envolvidos concordaram com a decisão;
  • Comunicação sem palavras. Os japoneses transmitem as informações mais importantes através da comunicação não verbal, como tom da voz, contato visual, movimentação corporal, etc;
  • Seguir as idéias principais. Os japoneses não mudam de ideia durante a negociação, pois a negociação envolve muitas pessoas que podem não estar presentes.
  ue Estilo Europeu (pode variar em alguns países):
  • Eles são pontuais e responsáveis ​​, se compromete-se a uma data não há necessidade de confirmação;
  • Normalmente é dado um tratamento cavalheiresco de mulheres;
  • Em termos de comunicação não-verbal, de acordo com o interlocutor, pode ser gesticulando muito ou pouco, o olhar é um sinal direto e forte honestidade e transparência;
  • Seja direto, a retórica excessiva pode ser contraproducente;
  • A relação profissional é frio, não considere falar sobre  questões mais pessoais (como origem ou família);
  • A tomada de decisão é atribuído à pessoa responsável (não necessariamente o chefe);
  • Embora esteja mudando, o estilo gestão tradicional é autoritário , burocrático e compartimentado;
  • Devido à diversidade de línguas existente, ele deve concordar antecipadamente qual será o idioma utilizado. Se o dois lados não dominam a mesma linguagem, geralmente é utilizado o Inglês.

Conclusão

negociacao No contexto da globalização, deveríamos desenvolver técnicas eficientes para estabelecer relações comerciais duradouras.  Por isso é importante não subestimar o  estudo das negociações internacionais, principalmente a relação entre negociação e aspectos culturais. Assim, conheça as características de negociação dos parceiros, as fases de  negociação e as necessidades da pessoa com o quem se negocia, isto pode determinar seu sucesso, ou fracasso, na negociação.

Até a próxima,

Edinaldo Oliveira

 

Referências:

GONZÁLEZ, Mayra. La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional. Revista ECORFAN, Agosto 2012 Vol.3 No.7 843-850. Disponível em < http://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4002118.pdf >. Acesso em 05 de fevereiro de 2012. RODRÍGUES A. Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un énfasis en los negocios con México. Daena: International Journal of GoodConscience. 2(2): 156-228 pp. Setembro 2007. JUNIOR, Edinaldo Oliveira. Influência cultural em uma negociação comercial. Instituto Brasileiro deLinguagem Corporal. Disponível em < http://ibralc.com.br/comunicacao-nao-verbal/influencia-cultural-na-negociacao/> . Acesso em 13 de fevereiro de 2013.


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Como citar este artigo:

Formato Documento Eletrônico (ABNT)

JÚNIOR, Edinaldo Oliveira. Influência cultural em uma negociação comercial - parte 03. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/influencia-cultural-em-uma-negociacao-comercial-parte-03/> . Acesso em 2 Dec 2016.

Formato Documento Eletrônico (APA)

Júnior, Edinaldo Oliveira. (2014). Influência cultural em uma negociação comercial - parte 03. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 2 Dec 2016, de https://ibralc.com.br/influencia-cultural-em-uma-negociacao-comercial-parte-03/.

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Edinaldo Oliveira

Graduado em ADMINISTRAÇÃO - GESTÃO DE NEGÓCIOS pela Faculdade de Filosofia Ciências e Letras de Caruaru/PE (2005) e Pós-Graduado em Engenharia de Software pela mesma faculdade, em 2010, além de graduado em Gestão da Tecnologia da Informação, pela ESTÁCIO, em 2014. Diletante do campo da psicologia, com foco no estudo da comunicação não verbal, especialmente no que se refere as expressões faciais, e como esta ferramenta pode ser aplicada em diversas áreas, a saber: segurança, defesa, educação, vendas, nas organizações e na saúde. Além disto, é amante da astronomia, astrofotografia e fotografia.
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