Influência cultural em uma negociação comercial.

Qual a influência dos aspectos culturais em uma negociação comercial? – Parte 01

Muito se fala da globalização e de suas consequências para o comércio, das quais podemos destacar as mais gritantes: troca de tecnologia (e sua linguagem-cultural-negociaçãoinfluência no mercado – para entender melhor, recomendo que leia este artigo) e da necessidade de cada vez dominarmos mais idiomas. Entretanto, algo muito básico passa despercebido (ou tratado de forma “amadora”, através de conhecimento empírico adquirido ao longo de vários anos de “acertos e erros”): Realmente consideramos a diversidade política, econômica, social, cultural e ecológica dos envolvidos em um processo de negociação (principalmente de diferentes países)?

Um estudo intitulado de “La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional” (GONZÁLES, 2012), levantam alguns objetivos pertinentes em relação a este assunto e sua realidade (O estudo foi feito no México, pela Universidad Autónoma Chapingo)

Apesar dos estudos terem sido feitos no México, as teorias abordadas no artigo podem ser aplicadas em qualquer país.

(1) A identificação dos principais aspectos culturais dos clientes envolvidos em uma negociação internacional;
(2) Conhecer as diferentes etapas de uma negociação internacional e
(3) Definir as características dos envolvidos na negociação.

A metodologia do estudo se baseou na obtenção de dados a partir de livros sobre negociação internacional,artigos publicados por universidades, coletas feitas a partir da Internet, e por conseguinte, os dados foram organizados em várias tabelas, gráficos, visando organizar a coleta destas informações.

 

Etapas de desenvolvimento do estudo.

linguagem-negociação-cultural-Operarios-TarsilaOs fatores culturais possuem um peso importante, pois a cultura pode ser considerada como o conjunto espiritual, material, intelectual e emocional de uma sociedade/grupo social, a partir destes valores, formamos nossas opiniões.

Os atuais sistemas de comunicações e transportes estão criando uma profunda mudança na forma de comercialização, e tal fenômeno, como muitos pensam, não se limita apenas ao idioma, existem outros fatores muito mais enraizados, necessitando assim uma adaptação de valores culturais que entrem em “sintonia” com as emoções, raciocínio e forma de abordagem negociais esperadas por determinado grupo social.

Qualquer negociação é um processo de comunicação entre duas partes, com base nas necessidades e diferentes  abordagens, com a intenção de chegar a uma situação mutuamente aceitável, a qual permita criar e manter um relacionamento, logo, nada mais lógico do que compartilhar fatores culturais com quem desejamos negociar.

O artigo ainda aborda três formas de classificar culturalmente o contexto da negociação:

(1) Culturas de “alto contexto”, onde o contexto tem mais importância que as palavras, ou seja, suas atitudes durante a negociação são mais importantes do que suas palavras;
(2) A posição social é diretamente proporcional ao conhecimento da mesma, por exemplo, países da Ásia, Japão, África, Árabes e alguns países latinos, seguindo este tipo cultural, preferem negociações mais demoradas, que estabeleçam uma relação mais pessoal e de maior confiança entre as partes e
(3) Culturas de “baixo contexto”, que predominantemente se utilizam de uma linguagem mais direta (tanto verbal como não verbal), na intenção de fechar a negociação o mais rápido possível. Ocorrem mais tipicamente nos países ocidentais.

Embora não tenha sido abordado diretamente no artigo, a comunicação não verbal possui papel fundamental nos três contextos  acima citados, para que fique mais claro, podemos apresentar alguns exemplos:

Para melhor entender as áreas da comunicação não verbal, recomendamos a leitura do artigo “O que é Comunicação Não Verbal?”, de autoria do Dr. Sérgio Senna:

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Inicialmente, vamos nos utilizar das proposições criadas por Knapp (1972), que tentou sistematizar os seguintes campos na comunicação não verbal: (1) cinésica (movimento do corpo); (2) proxêmica (uso e organização do espaço físico); (3) paralinguagem (modificação das características sonoras da voz); (4) tacêsica (linguagem do toque) e (5) características físicas (forma e aparência do corpo).linguagem-negociação-cultural-interracial

O ser humano utiliza todas as áreas da comunicação não verbal, no entanto, existem algumas ênfases dependendo das estratégias comunicativas utilizadas por cada grupo cultural. Cada grupo possui estratégias que enfatizarão mais ou menos algumas das áreas da comunicação não verbal, por exemplo, os orientais que não se tocam muito, os italianos se tocam o tempo todo, apontar em Madagascar é um insulto, etc.

Com tais proposições postas, podemos tirar algumas conclusões:

– Nas culturas de “alto contexto”, podemos perceber a predominância da paralinguagem (e um pouco da cinésica por consequência, pois geralmente gesticulamos durante a fala), já que esta aborda predominantemente o uso das palavras durante as negociações.

– Quando tratamos as negociações como algo mais “pessoal”, levando bastante em conta o fator cultural, estaremos fazendo forte uso da proxêmica (relação de proximidade/distância entre as pessoas muda de cultura para cultura), tacêsica (algumas culturas possuem o costume de nos tocar durante o diálogo, com a intenção de criar maior intimidade com o interlocutor) e das características físicas (determinados biotipos são mais bem aceitos que outros, e isso pode gerar uma vantagem na negociação).

– Por último, nas culturas de “baixo contexto”, o uso da paralinguagem e cinésica andam juntas, pois o interlocutor procura abordar a negociação de forma mais direta (usando a linguagem verbal), sendo que, simultaneamente gesticula de forma mais “agressiva” (linguagem não verbal), pois quer enfatizar seu discurso verbal.

linguagem-negociação-cultural-aprendizagem-interculturalMauricio Alice¹ ainda pontua o fato de que as negociações devem levar em conta outro aspecto cultural: o individualismo e o coletivismo. Culturas com predominância individualista, obviamente, enfatizam os interesses individuais, ao passo que, as culturas coletivistas enfatizam o interesse de todo o grupo. Estes dois aspectos devem ser agregados aos fatores culturais anteriormente citados (alto contexto e baixo contexto).

¹Alice, Mauricio: La cultura en la Negociación. En La Trama. Revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. http://www.apcpsen.org.ar 

Culturas Individualistas e Coletivistas

Culturas individualistas

Culturas   Intermedias

Culturas Coletivistas

Estados Unido

Australia

Gran Bretaña

Canadá

Netherlands

Nueva Zelandia

Italia

Bélgica

Dinamarca

Suecia

Francia

Irlanda

Noruega

Suiza

Alemania

Finlandia

Austria

Israel

España

India

Japón

Argentina

Irán

Brasil

Turquía

Grecia

Fipilipinas

México

Portugal

Hong Kong

Chile

Singapur

Tailandia

Taiwán

Perú

Pakistán

Colombia

Venezuela

Fonte: Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.

No próximo artigo, falaremos sobre as etapas de negociação e as características dos negociadores (estilo americano, japonês e europeu), onde concluiremos o artigo.

Até a próxima,

Edinaldo Oliveira

 

Referências:

GONZÁLEZ, Mayra. La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional. Revista ECORFAN, Agosto 2012 Vol.3 No.7 843-850. Disponível em < http://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4002118.pdf >. Acesso em 05 de fevereiro de 2012.

KNAPP, M.L.  Nonverbal communication in human interaction. New York: Holt, Rinehart and Winston, 1972.


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Como citar este artigo:

Formato Documento Eletrônico (ABNT)

JÚNIOR, Edinaldo Oliveira. Influência cultural em uma negociação comercial.. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/influencia-cultural-na-negociacao/> . Acesso em 4 Dec 2016.

Formato Documento Eletrônico (APA)

Júnior, Edinaldo Oliveira. (2013). Influência cultural em uma negociação comercial.. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 4 Dec 2016, de https://ibralc.com.br/influencia-cultural-na-negociacao/.

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Edinaldo Oliveira

Graduado em ADMINISTRAÇÃO - GESTÃO DE NEGÓCIOS pela Faculdade de Filosofia Ciências e Letras de Caruaru/PE (2005) e Pós-Graduado em Engenharia de Software pela mesma faculdade, em 2010, além de graduado em Gestão da Tecnologia da Informação, pela ESTÁCIO, em 2014. Diletante do campo da psicologia, com foco no estudo da comunicação não verbal, especialmente no que se refere as expressões faciais, e como esta ferramenta pode ser aplicada em diversas áreas, a saber: segurança, defesa, educação, vendas, nas organizações e na saúde. Além disto, é amante da astronomia, astrofotografia e fotografia.
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