Já leram os mesmos livros que você…

Costumo escrever artigos técnicos na tentativa de popularizar o conhecimento científico sobre linguagem corporal. Entendo que ler artigos em revistas científicas pode ser muito chato para algumas pessoas, até por que são escritos em uma linguagem muito hermética e, não raras vezes, em outros idiomas o que torna o acesso a essa informação muito difícil para uma grande quantidade de pessoas.

Transito em ambientes que costumam ser muito artificiais e nos quais as pessoas utilizam de estratégias de persuasão, de influência e de convencimento com acentuada frequência para tentar melhorar as suas chances de conseguirem os resultados que desejam.

Entretanto, as pessoas têm me enviado emails pedindo que eu fale mais sobre a minha experiência em utilizar esse conhecimento e sobre as minhas opiniões. Resolvi iniciar esse novo tipo de matéria comentando algo que ocorreu na semana passada.

Eu trabalho com políticos no Congresso Nacional. Então, os ambientes em que transito costumam ser muito artificiais e as pessoas utilizam de estratégias de persuasão, de influência e de convencimento com acentuada frequência para tentar melhorar as suas chances de conseguirem os resultados que desejam.

Semanalmente, participo de muitas reuniões em que pessoas totalmente estranhas precisam interagir para negociarem. Às vezes, acompanho os políticos nessas reuniões, em algumas delas eu me reúno sozinho com as equipes técnicas para acertar detalhes do que já foi decidido, de forma geral, pelas autoridades.

Em uma dessas ocasiões, uma pessoa tinha um interesse claro em que determinado tema fosse encaminhado da forma defendida por ela. Eu percebi logo de cara…. Essa pessoa, então, começou a utilizar algumas técnicas dessas que são ensinadas em livros de auto-ajuda para melhorar a persuasão. Mostrou interesse por mim, tentou criar algum elo de identificação, fez perguntas sobre meu trabalho, essas coisas…

Nunca se esqueça de que as outras pessoas também leem os mesmos livros que você e se for aplicar técnicas de persuasão em alguém, fique atento, pois essa pessoa pode ser mais inteligente ou perceptiva que você.

Ao perceber essa estratégia, resolvi fazer um teste. Fui esvaziando as minhas atribuições, como se não pudesse resolver nada. Tudo de forma muito discreta para que ela não percebesse que estava sendo colocada a prova.

Com o meu plano em andamento, notei a perda de interesse da pessoa o que resultou num fim antecipado de nossa reunião. Percebi que estava correto na minha avaliação. Eu estava mesmo sendo vítima dessas estratégias baratas de persuasão. O que essa minha interlocutora não sabia é que ela havia sido testada e reprovada!

Penso que seria muito mais produtivo para ela que simplesmente mostrasse o seu interesse sobre o assunto em si, que mantivesse a objetividade sobre aquilo que defende, ao invés de tentar utilizar técnicas para me convencer. As questões a serem tratadas nesse caso concreto eram técnicas, não eram de opinião ou ideológicas, então não havia necessidade do emprego de persuasão.

gorila-lendoFeito esse resumo do ocorrido, quero refletir com você, que gosta e lê esses livros de persuasão, para que nunca se esqueça de que as outras pessoas também os leem. Não pense que eu sou radical, é que a situação ocorrida tem muitos outros detalhes que eu omiti aqui para manter a concisão do texto. Então, se você for aplicar essas técnicas com alguém, fique atento, pois o seu interlocutor pode ser mais inteligente ou perceptivo que você.

Além disso, dependendo de como se dá a interação, a utilização dessas estratégias, se descoberta, pode ganhar um significado negativo (como ocorreu no meu caso) e a pessoa pode perder todo o apoio que poderia conseguir se fosse mais objetiva, sem tentar mostrar um interesse artificialmente produzido e que efetivamente não existia.

Então, cuidado como você aplica as fórmulas mágicas que vendem por aí, pois muita gente já leu os mesmos livros que você!

Um abraço

Sergio Senna


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Como citar este artigo:

Formato Documento Eletrônico (ABNT)

PIRES, Sergio Fernandes Senna. Já leram os mesmos livros que você.... Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/leram-os-mesmos-livros/> . Acesso em 2 Dec 2016.

Formato Documento Eletrônico (APA)

Pires, Sergio Fernandes Senna. (2014). Já leram os mesmos livros que você.... Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 2 Dec 2016, de https://ibralc.com.br/leram-os-mesmos-livros/.

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Sergio Senna
Psicólogo, doutor em psicologia (UnB), possui diversas especializações na área de educação, segurança e políticas públicas. Tem larga experiência acadêmica e profissional na interpretação da linguagem corporal, presta assessoria institucional no Congresso Nacional e desenvolve trabalhos acadêmicos nas temáticas da análise da mentira e da linguagem corporal. Veja o currículo completo aqui!
Sergio Senna

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5 Comments

  1. Será deveras produtivo continuar postando suas experiências aqui, Dr. Sergio, pois, como explicado, o lugar no qual você trabalha é onde deve mais acontecer esta “guerra psicológica” (por falta de termo mais adequado).
    Sou naturalmente desconfiado, lido com a mentira quase todos os dias, claro que em níveis mais baixos de “qualidade”, normalmente necessito usar alguma espécie de persuasão para convencer alguns pacientes, mais temerosos, a fazer o que eles não estão muito dispostos a fazer, mas são técnicas empíricas, raras aprendidas em livros ou documentos – pois a dificuldade de encontrar material bom nesta área é tão difícil quanto encontrar sobre linguagem corporal -. Obriguei-me a ler um livro do Robert B. Cialdini, apesar de ser voltado para o marketing, pode dar alguma orientação.
    Com o passar do tempo percebi onde os persuasores falham na hora de aplicar as técnicas aprendidas, eles as tomam como uma ciência exata, que não pode ser feita de maneira diferente da descrita no livro, algumas vezes parecem robóticos, como se tivessem um texto pré-programado na cabeça (alguns realmente têm), e na tentativa falha começam outra tentativa com discurso diferente, mas estratégia quase idêntica. O resultado é que a tentativa inteira cai por terra.
    Persuasão é sutil, estratégico e tem de ser moldada na hora de aplicar aos diferentes tipos de pessoas, situações e objetivos. Por isso acredito que é muito difícil um livro ensinar alguém a ser persuasivo, pode até orientar, mas formar um persuasor é bem improvável.
    Lembrando, como na situação descrita, muitas vezes não há necessidade de tentar persuadir alguém, basta ser sincero, objetivo e claro que o resultado favorável pode ser alcançado da mesma maneira ou até de forma mais rápida e eficaz.

    Abraços!

    Att.

    • Prezado Rogério, obrigado pelo seu comentário que também servirá para os nossos demais leitores.

      Já estava sentindo falta da sua colaboração que vem sendo sempre assertiva e mostrando a sua inteligência e perspicácia.

      Penso que, de modo geral, analisar o comportamento humano dá muito trabalho. Entre outros motivos que podemos levantar, creio que esse é o principal que justifica a avidez das pessoas pelas fórmulas mágicas. O pessoal não quer ter trabalho de analisar caso a caso…..

      Infelizmente (ou felizmente) o comportamento humano não pode ser analisado assim. Então essa galera vai se arrebentar muito cedo….

      É como aquela dica de pegar do mentiroso pelo movimento dos olhos…. Se fosse assim, o Departamento de Estado Norte-Americano estaria com o problema resolvido na hora de entrevistar terroristas. Era só ver o movimento dos olhos.

      Como isso não funciona, os “espertinhos” passaram a dizer que é só ver o padrão da pessoa. Se fosse fácil assim, novamente o Homeland Security estaria com o seu problema de interrogatórios resolvido. Entretanto, estão gastando milhões para pesquisar o assunto e ver se acham um jeito de entrar na cabeça das pessoas como descrevi no artigo:

      A mentira pelas impressões cerebrais

      É assim….

      Mais uma vez obrigado e espero sua colaboração sempre.
      Um abraço
      Sergio Senna

  2. Obrigado pelo seu comentário, André.

    A pessoa que aprende técnicas de persuasão corre o risco de acreditar tanto nas técnicas em si que esquecem da inteligência das pessoas…..

    Esse é um erro que eu nunca cometi e recomendo que nossos leitores não cometam.

    Na minha experiência, a verdade é quase sempre uma excelente saída para o tipo de negociação de que participo. Principalmente quando já passamos da fase em que os políticos participam.

    Quantas vezes, depois de ouvir a verdade sobre as situações quando não tem mais políticos na sala, eu pude encaminhar uma solução mais adequada dentro da esfera das minhas atribuições (que não é pequena)….

    Da próxima vez faça o teste. Veja no que o seu interlocutor está realmente interessado e esvazie esse objeto. No mínimo, você vai se divertir um pouco.

    Um abraço
    Sergio Senna

  3. Excelente! Passei por situação bem semelhante, pena que não cheguei a usar da mesma “técnica”, deveria ter lido o artigo antes! Obrigado por dividir a experiência bem como o seu conhecimento.

    André Martins

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