Diz-me onde sentas, e te direi quem és

Diz-me onde sentas, e te direi quem és.

Lembremos da lenda dos Cavaleiros da Távola Redonda, onde homens foram premiados com a honra de poder participar da corte do Rei Arthur, onde, a princípio, todos os cavaleiros teriam igual quantidade de autoridade e status. O próprio círculo é um simbolo universal de unidade. Mas o rei Arthur estava inteiramente certo ao supor que todos teriam poder e status igualmente partilhados?onde-sentas-tavola

Ainda nos referenciamos à Távola Redonda, mesmo sem saber a  origem da história, quando falamos que tal pessoa é o “braço direito” de si ou de outrem. Mas o porquê dessa expressão?

Os estudos iniciados pelo antropólogo Edward T. Hall, referentes à interpretação do espaço ou do modo como as pessoas se colocam espacialmente em relação às outras, área esta que ficou conhecida como proxêmica, não eram de conhecimento do Rei Arthur, mas o mesmo já demonstrava o quão importante era a percepção do semelhante em relação à simples ocupação em uma mesa.

Para um melhor entendimento desta área, seria interessante a leitura do artigo “Como perceber o desconforto no abraço?“. Aqui iremos abordar como devemos utilizar este conhecimento para melhorar a relação com nosso cliente, deixando-o mais confortável possível em um ambiente “estranho”, que no caso, pode ser sua loja, stand de venda ou espaços semelhantes.

A expressão “braço direito”, então, deve-se à tamanha proximidade entre as pessoas, que no caso dos Cavaleiros da Távola Redonda, seria alguém imediatamente ao lado do rei. A título mais de curiosidade:  porque braço direito e não esquerdo? Reza a lenda que ficou intitulado o lado direito, e não o esquerdo, pela maior dificuldade de apunhalar o rei, já que o possível agressor teria que utilizar o braço direito, gerando mais dificuldades no ataque, dificuldade esta não encontrada por um possível agressor do lado esquerdo. Termos como “Perder a cabeça”, “braço direito”, “fique frio”, entre outro, estão muito ligadas também a metáforas na psicologia.

Dança das cadeiras

Essa percepção da condição espacial ainda é muito falha por parte dos publicitários, pois  andando em shoppings, congressos e centro de compras, podemos perceber vários exemplos de stands de venda, e até lojas, que apesar de possuírem um ambiente com design moderno, falha na receptividade para com o cliente.

Conforme abordaremos em artigos futuros, falhas deste tipo também surgem em programas de TV intitulados como “Talk Show“, ou seja, muitas vezes tais erros são cometidos não por falta de recursos na composição do cenário, mas sim, por desconhecimento de estudos citados no inicio deste artigo. Ao longo dos artigos demonstraremos diversos exemplos, e como podemos melhorar a disposição do ambiente afim de proporcionar um maior “conforto espacial” para os possíveis visitantes.

É necessário deixar claro que nossa intenção é, inicialmente, trazer à tona este conhecimento de forma muito focada e prática, especialmente para a publicidade e vendas.

É muito importante ter em mente que a abordagem proxêmica aqui tratada, apenas servirá de base para podermos avançar na proposta de reflexão sobre a conformação de locais mais propícios para uma melhor relação com o cliente, abordando inclusive como nos comportar diante do cliente da melhor forma, dentro deste ambiente – seria impossível esgotar este assunto em um artigo, dada a complexidade da área que estuda a proxêmica.

Este tipo de observação não é algo imutável ou fixo, apenas adaptamos o assunto neste artigo para um melhor entendimento da dinâmica, ou seja, não pense que as situações serão sempre iguais aos exemplos abaixo. Na verdade, utilizei as ilustrações abaixo para facilitar alguns conceitos utilizados na proxêmica, com foco em reuniões e entrevistas. Aqui no próprio portal, o mesmo assunto é abordado para outras situações. Basta clicar aqui para conhecer os outros artigos.

Portanto, não pense que o que abordaremos aqui é algo fixo e imutável. Por conta de livros que se utilizam de técnicas “infalíveis” para abordar o assunto, o que não é o caso aqui, pode parecer que estamos passando uma “receita de bolo”, que se alguém se sentar no local A ou B estará tomando determinada atitude, então, mais uma vez, não é o caso!! Apenas estamos exemplificando o assunto para que seu entendimento fique mais fácil, e você possa começar a diferençar um ambiente propício à boa comunicação de um outro não tão bom. 

Vamos iniciar apresentando alguns conceitos:

Observem a disposição da mesa na figura 1, podemos perceber algumas diferenças:

onde-sentas-mesa1FIGURA 1

Vamos supor que somos o sujeito B, e vamos nos sentar à mesa com o sujeito A:

  • A posição B1 possibilita uma visão privilegiada sem demonstrar intenções de invadir o espaço alheio, como seria na posição B3, e não é familiar demais como na posição B2;
  • A posição B2 possibilita cooperarmos com algo e criar um relacionamento.;
  • A posição B3 é uma posição que demonstra uma atitude um pouco mais defensiva (perceba que quando jogamos xadrez, dama, e outros jogos de tabuleiro, sempre ficamos na posição oposta ao outro);
  • A posição B4 indica falta de envolvimento (geralmente quando sentamos em uma mesa com estranhos ou queremos indicar desejo de ficar só).

Lembrem-se, estamos tratando aqui a base teórica para ambientes de vendas, como stands e lojas. Nosso foco está nos aspectos que facilitam a comunicação verbal e a interação entre as pessoas. Para utilizar tais conceitos em um ambiente familiar, reuniões de maior grupo e outros contextos será necessário considerar diferentes fatores.

Observem a decomposição feita na mesma mesa:

Implementamos mais um recurso: a mesa redonda. Observem que, quando utilizamos a mesa no formato circular, ficamos mais próximos, embora ainda “protegidos” por um pequeno pedaço da mesa, mas ao mesmo tempo em uma posição mais positiva, que não indica indiferença, agressividade, defesa e muito menos invasão de espaço do próximo. Esta conversa permite um tom mais informal e propicia bom contato visual.

onde-sentas-mesa2FIGURA 2

Outro exemplo bastante interessante para nossas observações é a da figura 3:

onde-sentas-mesa3

FIGURA 3

Mesmo em uma mesa no formato retangular, A e B2 possuem uma proximidade mais cooperativa. É uma das melhores posições para alguém apresentar uma proposta e ter mais chances de sucesso – um exemplo básico: quem estuda com algum colega (colégio/faculdade/trabalho), geralmente opta por esse posicionamento, demonstrando uma atitude mais cooperativa, partilhando assim de suas opinões e considerando as do colega – este fator gravado na memória do cliente, o torna mais receptivo para escutar uma possível proposta oferecida por um vendedor.

Por último, a posição mais utilizada por vendedores – muitas vezes de forma incorreta, que é representada na figura 4:

onde-sentas-mesa4FIGURA 4

Neste posicionamento, os interlocutores ficam frente a frente, podendo criar um clima não tão favorável, a mesa apenas contribui para este resultado, servindo como “barreira” entre os dois. Baseando-se nisso, porque as empresas ainda insistem em propagar este tipo de modelo?

Evidentemente que neste artigo, apesar do enfoque na proxêmica, devemos utilizar outras percepções da linguagem não verbal, e para tanto recomendo ainda a leitura dos artigos específica dos artigos “Lie to Me – Nono episódio” e “É possível prever o resultado de eleições analisando a face dos políticos?

Observem que após lançar um olhar um pouco mais apurado sobre as possíveis dinâmicas nas salas de reuniões, podemos perceber a razão de algumas empresas utilizarem ambientes informais para reuniões.

proxêmica-reunião-ibralc

Sala reunião empresa Google – Ambiente aberto com disposição livre das cadeiras.

Finalizamos aqui alguns conceitos básicos, para podermos avançar nos próximos artigos de forma mais satisfatória.

Continuaremos abordando o assunto em outros artigos, mas buscando enfoques práticos. Se você trabalha com vendas, design de ambientes para vendas, publicidade e áreas afins, continue nos acompanhando, pois daremos dicas práticas para serem aplicadas nestes ambientes. E você? Agora você sabe o motivo de ter escolhido “aquele” lugar para sentar?

 

O que pensa sobre isso? Deixe-nos o seu comentário!

Saudações e prossiga acompanhando os nossos artigos

Edinaldo Oliveira


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Como citar este artigo:

Formato Documento Eletrônico (ABNT)

JUNIOR, Edinaldo Oliveira. Diz-me onde sentas, e te direi quem és. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Disponível em < https://ibralc.com.br/onde-sentas-diz-quem-es/> . Acesso em 2 Dec 2016.

Formato Documento Eletrônico (APA)

Junior, Edinaldo Olivreira. (2011). Diz-me onde sentas, e te direi quem és. Instituto Brasileiro de Linguagem Corporal. Recuperado em 2 Dec 2016, de https://ibralc.com.br/onde-sentas-diz-quem-es/.

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Edinaldo Oliveira

Graduado em ADMINISTRAÇÃO - GESTÃO DE NEGÓCIOS pela Faculdade de Filosofia Ciências e Letras de Caruaru/PE (2005) e Pós-Graduado em Engenharia de Software pela mesma faculdade, em 2010, além de graduado em Gestão da Tecnologia da Informação, pela ESTÁCIO, em 2014. Diletante do campo da psicologia, com foco no estudo da comunicação não verbal, especialmente no que se refere as expressões faciais, e como esta ferramenta pode ser aplicada em diversas áreas, a saber: segurança, defesa, educação, vendas, nas organizações e na saúde. Além disto, é amante da astronomia, astrofotografia e fotografia.
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16 Comments

  1. Gosto muito do tema em questão, li alguns livros que abordam o tema Linguagem corporal, como é o caso dos autores Alan e Barbara Pease, Pierre Weil e Roland, Dr. Sérgio, você teria alguma indicação de outras obras para que eu possa ter uma experiência de outros autores também?
    Gostei muito dos diversos artigos disponibilizados neste site.

    Atenciosamente,

    Carlos Caetano

    • Prezado Carlos,

      Que bom que gostou do artigo, recomendo que navegue pelo portal em busca de novas leituras, visto que possuímos um largo conteúdo aqui no portal.
      Recomendo inclusive que inicie pela leitura do artigo abaixo, se ainda não leu:

      http://ibralc.com.br/entenda-programacao-neurolinguistica/

      No finais de alguns artigos, você encontrará muita referência bibliográfica.

      Siga nos acompanhando.

      Abraço,

      Edinaldo Oliveira

  2. sergio eu gostaria de tirar uma duvida se possivel com voce..como é dificil conviver com as pessoas dentro do nosso trabalho e dividir o dia a dia ,veja sergio uma situação,cada um de nós temos um comportamento e uma vivencia..Eu me chamo andrea e sou consultora de vendas de uma loja de celular,temos que ter uma garra muito grande para lutar e buscar vendas o tempo inteiro sergio e isso as veses nos deixa sempre em inconstancia e com sisma pois temos que vender e buscar clientes o tempo todo.e essa convivencia com os colegas é muito competitiva e as veses da a impreção que não fizemos direito o nosso trabalho e da angustia pois as cobranças por parete dos chefes é muito grande o tempo interio com a gente ..diante dessa pequena historia de tralho que te contei como posso fazer para me relacionar melhor com meus colegas e como posso ter sucesso com as vendas no meu dia a dia .queria que voce me ajudasce pois eu me sinto um tanto cansada e cheia de cobranças e as veses fica a impreção que tudo que faço é poco e que eu to sempre em divida com as vendas e com o trabalho…Sergio me ajude eu to só e com tantas duvidas e medo de não conseguir atravessar essa jornada na minha vida me ajude como ser uma excelente vendedora e mias confiante dentro do meu trabalho e com os meus colegas de serviço..me mande dicas e tambem algum livro que eu posso ta lendo para me dar essa clareza na mente que tanto preciso …um grande beijo e até breve.adoro seu trabalho e to confiante que voce possa me ajudar eu tenho 35 anos e sou do interior de são paulo mas tenho muita vontade saber como lidart com tudo isso …..bejos …mutio obrigada desde ja …

    • Olá Maria José,

      Obrigado pela visita e comentário.
      Pelo visto fez o curso com o Dr. Sérgio Senna e gostou. Que bom!
      Continue nos acompanhando, teremos mais novidades.

      Abraços,

      Edinaldo Oliveira

  3. Estou cursando ultimo ano em Administraçao de Empresas pela UENP, pretendo iniciar uma monografia a respeito da “Importancia do layout no PDV (processo decisorio de vendas)”, dentro de uma empresa; creio que posso utilizar este seu tema para complementar meus estudos, se poder me indicar alguma ideia, fontes, autores a respeito ficaria muito grato. Acompanho este site desde o ano passado, continue em frente, muito interessante.
    Obrigado desde já.

    • Olá Gustavo, obrigado pela sua participação em nosso Portal.

      Esse é um tema bastante interessante. Minha sugestão é que você comece lendo o livro “A Dimensão Oculta” de Edward Hall.

      O título estava esgotado há anos, mas recentemente foi relançado. Fica na faixa dos R$ 40,00 e você acha com facilidade na FNAC e em grandes livrarias.

      Não se assuste com o título. O livro possui conteúdo científico e não é de auto-ajuda. É um clássico da proxêmica.

      Fora isso, voc~e terá de procurar literatura em Língua Inglesa, pois em português não há o que te apóie.

      Não esqueça de trocar idéias com o Edinaldo que também está estudando o tema.

      Um abraço
      Sergio Senna

    • Prezado Gustavo,

      Muito obrigado pela visita! Continue nos acompanhando.

      Dr. Sérgio já deu uma excelente dica: “A Dimensão Oculta” de Edward Hall.

      Do meu lado (administrador), recomendo que procure alguma teoria nos livros de administração: lembra dos experimentos de Taylor? Pode procurar também trabalhos de Elton Mayo.

      Deixo outra dica – O artigo: “Processo de formulação de layouts em supermercados convencionais no Brasil” :: http://www.revistasusp.sibi.usp.br/scielo.php?pid=S1809-22762010000400007&script=sci_arttext

      O foco dele é em supermercado, mas deve ajudar, fora as inúmeras referências bibliográficas contidas no trabalho. Já dá um bom caminho para iniciar.

      Boa sorte!

      Abraços,

      Edinaldo Oliveira

  4. muito interessante a abordagem. Eu trabalho com educação musical e pude vislumbrar várias oportunidades com essas dicas. certamente é o estopim para um processo pedagógico espacial mais planejado. Obrigado

  5. Utilizo técnicas de análise do comportamento não verbal há mais de 20 anos, ensino sistematicamente desde de 2009.

    Venho desenvolvendo técnicas próprias e, depois desse tempo todo, não consigo tirar conclusões tão apressadas quanto alguns “especialistas”.

    Penso muito no prejuízo que minhas análises (se estiverem erradas) possam causar às pessoas e nos desdobramentos éticos dessas análises.

    Por isso sempre vou “com calma”.

    Com a divulgação desse assunto, sempre aparecerão oportunistas….. É necessário cautela então.

    É o que recomendo aos nossos leitores e amigos.

  6. Pois é Edinaldo, eu fui testemunha do seu esforço para analisar esse caso enquanto as versões ainda estavam ocorrendo.

    Fico muito feliz com o seu amadurecimento na análise dos indicadores não verbais.

    Parabéns!

  7. Desculpem o desabafo, mas foi demais quando vi que a análise do Adriano foi simples…enquanto levei horas analisando o caso – vocês viram que acompanhei o caso etapa a etapa, mesmo assim não tirei conclusões rapidamente.

  8. Estive lendo um artigo recente sobre Proxêmica de um “especialista”, abordando o caso do jogador Adriano. Primeiramente ele – o especialista – afirmou que na entrevista do jogador Adriano, que inclusive postei na comunidade Segredos da Face, o mesmo falava a verdade (de forma muito simples, apenas olhando o vídeo, e não vi nenhum tipo de referência a montagem de uma baseline com outros vídeos). Depois, baseando-se em um estudo seu, com a observação de clientes em taxis, imaginou que mulheres geralmente sentam em local X, homens em posição de poder lugar Y. Sem entrar em muitos detalhes, e tirou a conclusão que a proxêmica apenas reforçou sua análise do vídeo. Mas alerto: a proxêmica é muito mais do que isso.

    Neste meu artigo, por exemplo, o FOCO FOI EM VENDAS, já em outras situações, como reuniões de trabalho, de família, etc…temos que considerar outros fatores.

    Conforme os artigos vão sendo publicados, vocês irão perceber, que apesar de separá-los por tópicos, todos são utilizados simultâneamente, para que possamos ter um pouco mais de certeza em nossas conclusões.

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