Diga-me onde sentas, e te direi quem és | A proxêmica na vida real.

Divulgue e opinie

Você irá conhecer o conceito de proxêmica na vida real, que é o estudo de como as pessoas usam o espaço para se comunicar de forma não-verbal. Veremos como as pessoas interagem com o ambiente com seu redor e como o uso do espaço afeta seus relacionamentos e interações.

♦ DICA 

Nós veremos adiante:

  • Distância interpessoal;
  • Zonas de proximidade;
  • Barreiras e barreiras invisíveis;
  • Orientação corporal;
  • Territorialidade

Boa parte do comportamento não-verbal é cultural, apresentando diferentes formas de interpreção do uso do espaço e como isso tem impacto em sua comunicação e na formação de crenças e valores. A disposição de mesas e cadeiras, por exemplo, pode ser utilizada para a oferta de ambientes mais convidativos às atividades colaborativas, por exemplo. Aprender sobre isso aumentará a sua perspicácia em relação à percepção de como o espaço e a distância podem ser usados como uma poderosa ferramenta de comunicação.

O que é proxêmica?

Definição de proxêmica

A proxêmica é um campo da comunicação não-verbal que estuda como as pessoas usam o espaço e a distância interpessoal para comunicar informações e significados. Aqui estão cinco aspectos-chave da proxêmica na comunicação não-verbal:

  1. Distância Pessoal: Refere-se ao espaço entre indivíduos durante uma interação. A proxêmica considera como diferentes distâncias pessoais podem indicar níveis de intimidade ou formalidade. Por exemplo, a proximidade física sugere proximidade emocional, enquanto uma distância maior pode indicar respeito pela privacidade.

  2. Território e Posse: As pessoas estabelecem territórios pessoais e profissionais que refletem sua área de controle e pertencimento. Isso pode ser observado, por exemplo, em um escritório compartilhado, onde a forma como as pessoas organizam e marcam seu espaço pode comunicar hierarquia e relações sociais.

  3. Orientação e Postura: A maneira como as pessoas se posicionam em relação umas às outras durante uma interação é significativa na proxêmica. A orientação frontal indica abertura e envolvimento, enquanto a orientação lateral pode sugerir desinteresse ou falta de comprometimento.

  4. Toque e Contato Físico: A proxêmica também aborda o toque e o contato físico. A frequência e a natureza do toque podem variar culturalmente e indicar níveis de intimidade. Por exemplo, em algumas culturas, o abraço é uma demonstração de afeto, enquanto em outras é menos comum.

  5. Barreiras Físicas e Design Ambiental: A configuração física de um ambiente também é relevante na proxêmica. Barreiras físicas, como muros, cercas ou mobiliário, podem criar divisões simbólicas e influenciar a dinâmica social. Além disso, o design ambiental, como a disposição de móveis em uma sala de reuniões, pode facilitar ou dificultar a comunicação interpessoal.

A proxêmica desempenha um papel importante na interpretação das interações sociais e na compreensão de como o espaço e a distância são usados para transmitir significados e relações interpessoais. Ela varia culturalmente e é influenciada por normas sociais, tornando-se um campo de estudo essencial na comunicação não-verbal.

Significação dos lugares

A simbologia da ocupação do espaço, do mobiliário e o seu cliente

Retomemos a lenda dos Cavaleiros da Távola Redonda, onde homens foram premiados com a honra de poder participar da corte do Rei Arthur, na qual todos os cavaleiros compartilhariam o mesmo status de poder. O próprio círculo é um simbolo universal de unidade. Mas o rei Arthur estava inteiramente certo ao supor que todos teriam poder e status igualmente partilhados?

Ainda nos referenciamos à Távola Redonda, mesmo sem saber a  origem da história, quando falamos que tal pessoa é o “braço direito” de si ou de outrem. Mas o porquê dessa expressão?

Os estudos iniciados pelo antropólogo Edward T. Hall, referentes à interpretação do espaço ou do modo como as pessoas se colocam espacialmente em relação às outras, área esta que ficou conhecida como proxêmica, não eram de conhecimento do autor da lenda da Távola Redonda, mas essa pessoa já demonstrava o quão importante seria a percepção do semelhante em relação à simples ocupação em uma mesa.

Para um melhor entendimento da proxêmica na vida real, seria interessante a leitura do artigo “Como perceber o desconforto no abraço?“. Aqui iremos abordar como devemos utilizar este conhecimento para melhorar a relação com nosso cliente, deixando-o mais confortável possível em um ambiente “estranho”, que no caso, pode ser sua loja, stand de venda ou espaços semelhantes.

A expressão “braço direito”, então, deve-se à tamanha proximidade entre as pessoas, que no caso dos Cavaleiros da Távola Redonda, seria alguém imediatamente ao lado do rei. A título mais de curiosidade:  porque braço direito e não esquerdo?

Reza a lenda que ficou intitulado o lado direito, e não o esquerdo, pela maior dificuldade de apunhalar o rei, já que o possível agressor teria que utilizar o braço direito, gerando mais dificuldades no ataque, dificuldade esta não encontrada por um possível agressor do lado esquerdo. Termos como “Perder a cabeça”, “braço direito”, “fique frio”, entre outro, estão muito ligadas também a metáforas na psicologia.

Como sentar-se à mesa?

Sentar-se à mesa tem significado?

Vamos iniciar apresentando alguns conceitos:

Observem a disposição da mesa na figura 1, podemos perceber algumas diferenças:

onde-sentas-mesa1FIGURA 1

Vamos supor que somos o sujeito B, e vamos nos sentar à mesa com o sujeito A:

  • A posição B1 possibilita uma visão privilegiada sem demonstrar intenções de invadir o espaço alheio, como seria na posição B3, e não é familiar demais como na posição B2;
  • A posição B2 possibilita cooperarmos com algo e criar um relacionamento.;
  • A posição B3 é uma posição que demonstra uma atitude um pouco mais defensiva (perceba que quando jogamos xadrez, dama, e outros jogos de tabuleiro, sempre ficamos na posição oposta ao outro);
  • A posição B4 indica falta de envolvimento (geralmente quando sentamos em uma mesa com estranhos ou queremos indicar desejo de ficar só).

Lembrem-se, estamos tratando aqui a base teórica para ambientes de vendas, como stands e lojas. Nosso foco está nos aspectos que facilitam a comunicação verbal e a interação entre as pessoas e nna apresentação da proxêmica na vida real. Para utilizar tais conceitos da proxêmica na vida real; em um ambiente familiar, reuniões de maior grupo e outros contextos será necessário considerar diferentes fatores.

Observem a decomposição feita na mesma mesa:

Implementamos mais um recurso: a mesa redonda. Observem que, quando utilizamos a mesa no formato circular, ficamos mais próximos, embora ainda “protegidos” por um pequeno pedaço da mesa, mas ao mesmo tempo em uma posição mais positiva, que não indica indiferença, agressividade, defesa e muito menos invasão de espaço do próximo. Esta conversa permite um tom mais informal e propicia bom contato visual.

onde-sentas-mesa2FIGURA 2

Outro exemplo bastante interessante para nossas observações é a da figura 3:

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FIGURA 3

Mesmo em uma mesa no formato retangular, A e B2 possuem uma proximidade mais cooperativa. É uma das melhores posições para alguém apresentar uma proposta e ter mais chances de sucesso.

Acompanhe o seguinte exemplo: quem estuda com algum colega (colégio/faculdade/trabalho), geralmente opta por esse posicionamento, demonstrando uma atitude mais cooperativa, partilhando assim de suas opinões e considerando as do colega – este fator gravado na memória do cliente, o torna mais receptivo para escutar uma possível proposta oferecida por um vendedor.

Por último, a posição mais utilizada por vendedores – muitas vezes de forma incorreta, que é representada na figura 4:

onde-sentas-mesa4FIGURA 4

Neste posicionamento, os interlocutores ficam frente a frente, podendo criar um clima não tão favorável, a mesa apenas contribui para este resultado, servindo como “barreira” entre os dois. Baseando-se nisso, porque as empresas ainda insistem em propagar este tipo de modelo?

Evidentemente que neste artigo, apesar do enfoque na proxêmica na vida real, devemos utilizar outras percepções da linguagem não verbal, e para tanto recomendo ainda a leitura dos artigos específica dos artigos “Lie to Me – Nono episódio” e “É possível prever o resultado de eleições analisando a face dos políticos?

Observem que após lançar um olhar um pouco mais apurado sobre as possíveis dinâmicas nas salas de reuniões, podemos perceber a razão de algumas empresas utilizarem ambientes informais para reuniões.

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Sala reunião empresa Google – Ambiente aberto com disposição livre das cadeiras.

A lenda da Távola Redonda como exemplo de entrelaçamento entre emoções, crenças e valores

A Távola Redonda do Rei Artur foi um importante símbolo da corte do Rei Artur na Inglaterra medieval. Era um símbolo de igualdade entre todos os cavaleiros do Rei Arthur e uma forma de mostrar que todos os cavaleiros eram iguais em posição e status. Dizia-se que a Távola Redonda era uma grande mesa redonda, com capacidade para até 150 cavaleiros. Todos os cavaleiros receberam igual respeito e nenhum foi colocado acima do outro.

A Távola Redonda era um local de reuniões, onde o Rei Arthur e seus cavaleiros podiam discutir assuntos de estado, debater a lei ou compartilhar histórias de aventuras. Também era usado como local de torneios, onde os cavaleiros testavam suas habilidades em combate e justas. A Távola Redonda serviu como um símbolo de unidade e igualdade entre os cavaleiros e foi uma fonte de inspiração para muitas grandes aventuras medievais.

Crenças e valores implícitos na lenda da Távola Redonda

Valores na lenda da Távola Redonda:

1. Honestidade: Ser sincero e honesto, mesmo diante de perigos ou circunstâncias difíceis.

2. Lealdade: Manter-se fiel aos seus juramentos, promessas e compromissos.

3. Coragem: Defender o que é certo, mesmo quando é difícil.

4. Respeito: Tratar todas as pessoas com dignidade e respeito.

5. Justiça: Ser justo e imparcial na tomada de decisões e cumprir a lei.

6. Generosidade: Compartilhar seus recursos com outras pessoas, especialmente com os necessitados.

7. Humildade: Reconhecer suas próprias limitações e erros.

Crenças inferidas na lenda da Távola Redonda:

1. Um forte compromisso com a justiça e a equidade.

2. Uma crença no poder da verdadeira amizade e camaradagem.

3. A crença no poder do espírito humano para superar obstáculos e alcançar a grandeza.

4. A crença de que a verdade sempre prevalecerá.

5. Uma crença na importância da honra e do cavalheirismo.

6. A crença de que um líder deve incorporar os valores d e seus liderados.

7. Uma crença no poder da bondade e da misericórdia.

Então, a forma como dispomos a nossa mobília ou como ocupamos espaço físico pode revelar muito sobre as nossas crenças e valores.

 

Espaço Pessoal: a proxêmica na vida real

O espaço pessoal é um conceito antigo e vem sendo estudado há algum tempo (Burgoon & Jones, 1976; Ciolek, 1983; Hall, 1966; Sommer, 1959), é mais uma sensação invisível, é uma “bolha” ajustável que as pessoas percebem ao seu redor. Invadir essas distâncias pode causar extremos desconforto. Por outro lado, quando desejado, a proximidade pode ser muito gratificante. Então, o espaço pessoal é um conceito e uma realidade muito particular para cada um de nós. A sua valência [positiva-negativa] depende da percepção subjetiva e da autorização para que essas distâncias imaginárias sejam diminuídas.

Estudos recentes, sugerem a necessidade de ampliação da definição de espaço pessoal para incluir “não apenas a bolha invisível ao redor do corpo, mas todas as os sentidos”, com o espaço pessoal sendo violado por ruídos altos, cheiros desagradáveis, os telefones celulares das pessoas tocando, ou alguém olhando para você em um elevador (Chávez & Hill, 2021; Trotta, 2020).Proxêmica - IBRALC - Diz-me onde sentas, e te direi quem és: a proxêmica na vida real.

 

Edward Hall e a ocupação do espaço como expressão do superorgânico [da cultura]

Edward Hall nunca utilizou a palavra superorgânico. Ela foi criada no contexto da Antropologia Cultural, ainda no Sec. XIX. Foi se popularizando ao longo do tempo e significa:

Superorgânico é uma palavra cunhada pelo antropólogo Alfred Kroeber (1917) e refere-se a fenômenos culturais que não são resultado da ação individual, nem da evolução biológica, mas surgem das práticas sociais. Os exemplos incluem a disseminação da linguagem, a criação de rituais religiosos e o desenvolvimento de normas sociais e políticas.

Além disso, serve para especificar como os seres humanos superaram a obrigatoriedade da ocorrência de uma evolução biológica para superar os desafios dos meios. Para voar, por exemplo, não precisamos de penas ou asas, construímos aviões. Então, os processos de significação pertencem ao domínio do superorgânico.

Hall concedia entrevistas nas quais explicava sua produção intelectual (e.g. Bluedorn, 1998). Em seu livro mais conhecido, A Dimensão Oculta, Edward T. Hall examina o papel da comunicação não-verbal na vida cotidiana. Hall explica como a comunicação não verbal afeta os relacionamentos e como pode ser usada como uma ferramenta para fortalecê-los. Hall discute o conceito de proxêmica, que é o estudo de como as pessoas usam o espaço para se comunicar umas com as outras.

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Ele examina os diferentes tipos de arranjos espaciais e como eles afetam nossa comunicação com os outros – é a proxêmica na vida real. Por exemplo, Hall explica como as pessoas usam a distância física para comunicar seu nível de intimidade com uma pessoa. Ele também analisa como a postura e as expressões faciais transmitem mensagens que as palavras não podem. Sobre isso veja:

Como perceber o desconforto no abraço?

Hall também explica como a comunicação não-verbal pode ser usada para criar um senso de confiança nos relacionamentos. Ele discute a importância da linguagem corporal, como o contato visual, os gestos com as mãos e as expressões faciais, e como eles podem ser usados para criar uma percepção de proximidade ou distância entre as pessoas.

Hall explica como as pessoas podem usar a comunicação não-verbal para expressar sentimentos que podem ter vergonha ou medo de expressar verbalmente. Ele também analisa como a comunicação não-verbal pode ser usada para criar um senso de compreensão e conexão entre colegas de trabalho. Hall enfatiza a importância de entender a comunicação não-verbal para criar um ambiente de trabalho positivo.

Então o seu trabalho é importantíssimo e influenciou toda uma geração de pesquisadores da proxêmica.

 

Dança das cadeiras

Essa percepção da condição espacial ainda nos é muito falha. Ao caminharmos em shoppings, congressos e centro de compras, podemos perceber vários exemplos de stands de venda, e até lojas, que apesar de possuírem um ambiente com design moderno, falham na receptividade para com o cliente.

Falhas deste tipo também surgem em programas de TV intitulados como “Talk Show“, ou seja, muitas vezes tais erros são cometidos não por falta de recursos na composição do cenário, mas sim, por desconhecimento de estudos que são apresentados neste artigo. Ao longo de nossa argumentação, demonstraremos diversos exemplos, e como podemos melhorar a disposição do ambiente para proporcionar um maior “conforto espacial” para os possíveis visitantes.

É necessário deixar claro que nossa intenção é, inicialmente, trazer à tona este conhecimento de forma muito focada e prática, especialmente para a publicidade e vendas.

É muito importante ter em mente que a abordagem proxêmica aqui tratada, apenas servirá de base para podermos avançar na proposta de reflexão sobre a conformação de locais mais propícios para uma melhor relação com o cliente, abordando inclusive como nos comportar diante do cliente da melhor forma, dentro deste ambiente – seria impossível esgotar este assunto em um artigo, dada a complexidade da área que estuda a proxêmica.

Este tipo de observação não é algo imutável ou fixo, apenas adaptamos o assunto neste artigo para um melhor entendimento da dinâmica, ou seja, não pense que as situações serão sempre iguais aos exemplos abaixo. Na verdade, utilizei as ilustrações abaixo para facilitar alguns conceitos utilizados na proxêmica, com foco em reuniões e entrevistas. Aqui no próprio portal, o mesmo assunto é abordado para outras situações.

Portanto, não pense que o que abordaremos aqui é algo fixo e imutável. Por conta de livros que se utilizam de técnicas “infalíveis” para abordar o assunto, o que não é o caso aqui, pode parecer que estamos passando uma “receita de bolo”, que se alguém se sentar no local A ou B estará tomando determinada atitude, então, mais uma vez, não é o caso!! Apenas estamos exemplificando o assunto para que seu entendimento fique mais fácil, e você possa começar a diferençar um ambiente propício à boa comunicação de um outro não tão bom.

 

Diz-me onde sentas, e te direi quem és

Como vimos, o simples ato de arrumar a disposição da mobília pode revelar as intenções, crenças e valores que orientam determinada pessoa ou organização. É maisum exemplo da proxêmica na vida real.

Estudo da Universidade de Stanford (Bailenson & Blascovich, 2011) mostrou que as pessoas que jogam um jogo de realidade virtual chamado Second Life moveram seus avatares (a representação digital de si mesmos no jogo) quando outros avatares ou objetos ficaram muito próximos a eles, o que espelha o que as pessoas fazem em vida real quando seu espaço é invadido. Estudos mais recentes mostram conclusões semelhantes (Ionescu, 2021; Hofman, Walters & Hughes, 2022; Scarborough & Bailenson, 2014).

O conceito de espaço pessoal visual também ajuda a explicar por que escurecer as luzes cria um ambiente mais aconchegante para conhecer alguém – reduz o nível geral de estimulação sensorial (Engineer, Sternberg & Najafi, 2018)

Então, fique atento!

Continuaremos abordando a proxêmica na vida real em outros artigos e sempre buscando enfoques práticos. Se você trabalha com vendas, design de ambientes para vendas, publicidade e áreas afins, continue nos acompanhando, pois daremos dicas práticas para serem aplicadas nestes ambientes. E você? Agora você sabe o motivo de ter escolhido “aquele” lugar para sentar?

O que pensa sobre a proxêmica na vida real? Deixe-nos o seu comentário!

Este artigo foi inicialmente elaborado por Edinaldo Oliveira em agosto de 2011 e foi revisto e ampliado por Sergio Senna em fevereiro de 2023.

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Referências

Bailenson, J. N., & Blascovich, J. (2011). This is your mind online. IEEE Spectrum, 48(6), 78-83.

Bluedorn, A. C. (1998). An interview with anthropologist Edward T. Hall. Journal of Management Inquiry7(2), 109-115.

Burgoon, J. K., & Jones, S. B. (1976). Toward a theory of personal space expectations and their violations. Human communication research2(2), 131-146.

Chávez, K. R., & Hill, A. (2021). The Visual and Sonic Registers of Neighbourhood Estrangement. Journal of Intercultural Studies, 42(1), 68-83.

Ciolek, T. M. (1983). The proxemics lexicon: A first approximation. Journal of Nonverbal Behavior8, 55-79.

Engineer, A., Sternberg, E. M., & Najafi, B. (2018). Designing interiors to mitigate physical and cognitive deficits related to aging and to promote longevity in older adults: a review. Gerontology, 64(6), 612-622.

Hall, E. T., & Hall, E. T. (1966). The hidden dimension (Vol. 609). Anchor.

Hofman, K., Walters, G., & Hughes, K. (2022). The effectiveness of virtual vs real-life marine tourism experiences in encouraging conservation behaviour. Journal of Sustainable Tourism, 30(4), 742-766.

Ionescu, A. (2021). Does it have to be human to be credible? perception of digital avatars communications in helthcare sector. Analele Universitatii” Constantin Brancusi” din Targu Jiu. Serie Litere si Stiinte Sociale, (2), 117-127.

Scarborough, J. K., & Bailenson, J. N. (2014). Avatar psychology. The Oxford handbook of virtuality, 129-144.

Sommer, R. (1959). Studies in personal space. Sociometry22(3), 247-260.

Trotta, F. (2020). Annoying music in everyday life. Bloomsbury Publishing USA.

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